عوامل ناشناخته مذاکره
635 بازدید
در هنگام مذاکره مراقب باشید که در قالب های ذهنی خود گرفتار نشوید. درست است که در اکثر موارد منافع اقتصادی و گاها سیاسی نتایج مذاکرات را مشخص می کند و طرفین به دنبال بیشترین منافع در این دو حوزه هستند ولی همیشه روال بدین صورت نیست.
مواردی هست که حتی در بزرگترین مذاکرات تجاری کسب مقام اجتماعی بالا، دریافت حس اعتماد، اطمینان از یک رابطه تجاری امن و دائمی و بسیاری از موارد اینچنینی از اهمیت بالاتری نسبت به منافع مالی برخوردار هستند. برای بسیاری از انسانها همین که در نظر اطرافیان به عنوان یک فرد برنده شناخته شوند و حس احترام آنها را کسب کنند با هیچ چیز قابل جایگزینی نیست. برای برخی دیگر اعتقادات دینی و مذهبی و برای برخی دیگر احساسات ملی و فرهنگی مهمترین دغدغه می باشند.
سعی کنید قبل از هر مذاکره این نوع دغدغه های طرف مذاکره را شناسایی کنید تا بتوانید بهترین نتیجه را برای خود و طرف دیگر مذاکره بدست آورید. مراقب باشید و دقت کنید که مداکره ای که در آن طرف دوم احساس شکست کند هیچ وقت پایدار نخواهد ماند و در نهایت نتیجه مثبتی برای هیچ یک از طرفین نخواهد داشت.
فردی که احساسات ملی شدیدی دارد و احساس کند که در مذاکره شان کشور و غرور ملی او و هموطنانش خدشه دار شده است به هر نحو ممکن به دنبال جبران این شکست برخواهد آمد و طبیعتا نتایج آن گریبان برنده مذاکره را نیز خواهد گرفت. همین حس برای مذاکرات کوچک نیز وجود دارد. در یک مراسم خواستگاری ساده نیز اگر در مذاکرات مربوطه شان و منزلت خانواده ها رعایت نشود، این اتفاق کوچک و خاطره بد آن حتی در صورت شکل گیری ازدواج در تمامی طول زندگی تاثیر بد خود را خواهد گذاشت.
خبر خوب اینست که اگر از این عوامل و عوامل احساسی به نحو احسنت استفاده کنیم و بتوانیم این حس را در بصورت متقابل به طرف مقابل نشان دهیم و اثبات کنیم که نتیجه این توافق تمام دغدغه های روحی طرف مقابل را نیز پوشش خواهد داد قطعا می توانیم امتیازات و نتایج بهتری نسبت به برآورد ها و خواسته های اولیه مذاکره بدست آوریم. پدر که در یک جلسه خواستگاری حس کند که منزلت او بسیار بیشتر از چیزی که در نظر داشته حفظ شده و مورد احترام و توجه خاص قرار گرفته قطعا در ارتباط با بسیاری از شرایط نرمش بیشتری از خود نشان خواهد داد.
یکی از نمونه های عوامل غیر اقتصادی موثر در مذاکرات بزرگ تجاری شرایط مدیران شرکت های بزرگ هوافضا و نظامی لاکهید و مارتین در سال 1994 می باشد.
یکی از دغدغه های پنهان مدیران این دو شرکت تعیین مدیر عامل شرکت جدید پس از ادغام بود. این دو مدیر با تجربه در یک گفتگوی تلفنی چند دقیقه ای این موضوع را با هم در میان گذشتند. آقای دانیل تلپ مدیر عامل لاکهید که 62 سال سن داشت و در شرایط بازنشستگی بود از اینکه به زودی کنار گذاشته شود نگران بود و حس خوبی نداشت. مدیر عامل شرکت مارتین که جوانتر بود به این حس احترام گذاشته و قرار شد که ابتدا به صورت قطعی دو سال مدیریت با آقای تلپ باشد و پس از آن مدیریت به تدریج انتقال یابد تا این حس احترام و اقتدار برای آقای تلپ حفظ شده و ایشان با بالاترین درجه مدیریتی بازنشست شوند.
دقت کنید که نگرانی یک مدیر در یکی از گرانترین و خاص ترین ادغام های بین المللی حفظ منزلت و شخصیت اجتماعی است که باید مورد احترام و توجه قرار گیرد.
هیچ دیدگاهی نوشته نشده است.