تعارض در مذاکرات

لزوما هر مذاکره ای به خاطر وجود یک تعارض و مشکل فی مابین پیش نیامده است ولی برای حل هر مشکلی شاید بهترین راه مذاکره باشد. در بیشتر مذاکراتی که بر اثر یک تعارض پیش آمده شکل گرفته اند طرفین با مشکلات بیشتری برای رسیدن به توافق مواجه هستند. این مشکلات ناشی از یک سری پیش فرض ها و اتفاقات گاها ناخواسته هستند که باید سعی کنیم با شناخت این عوامل تاثیر آنها را بر روند مذاکرات کم کنیم. این عوامل عبارتند از :

اهداف رقابتی شدید پیش آمده در اثر شکل گیری یک بازی برنده – بازنده : این اتفاق هنگامی رخ می دهد که لزوما امکان برد در یک موضوع برای هر دو طرف وجود ندارد و برد یکی با باخت طرف مقابل مساوی خواهد بود و طبیعی است که هیچ کس از حضور در مذاکره ای که یک طرفش حتما باخت می باشد خشنود نخواهد شد. برای حل این مشکل باید به دنبال امتیازات دیگری برای طرف بازنده در یک معامله دیگر بود تا کمی از حس باخت را برای او و احتمالا تیم پشت سر کم کرد.

در گیر شدن احساسات و ترس از کاهش اعتبار : پیرو مورد قبلی اگر قرار باشد که یکی از طرفین در هر صورت بازنده مذاکره باشد، جدا از ضررهای اقتصادی یا سیاسی که برای هر یک از گروه های طرف مذاکره خواهد داشت بحث از دست دادن اعتبار برای فرد یا تیم مذاکره کننده فشار روحی بسیاری را برای افراد درگیر وارد خواهد کرد که همین فشار و استرس باعث پایین آمدن سطح تحمل و تشدید تنش ها و تعارضات مذاکره خواهد شد. هر چقدر سطح این فشار ها بیشتر باشد قطعا سطح تحمل افراد کمتر شده و از تصمیمات و رفتارهای منطقی فاصله خواهند گرفت. صحبت کردن های خارج از میز مذاکره افراد درگیر چه با هم گروه های خود و چه با افراد تیم مقابل می تواند کمی از این فشار را کم کند. استفاده از میهمانی های غیر رسمی یا رسمی مانند صبجانه یا ناهار کاری یکی از فرصت های مناسب برای کاهش سطح استرس ها می باشد.

کاهش ارتباط گروهها : متاسفانه بر خلاف آنچه که باید در حین مذاکرات انجام شود با افزایش سطح تنش ها و نگرانی ها فاصله افراد درگیر مذاکره چه در بین افراد گروه و چه بین افراد دو گروه مقابل با یکدیگر کم شده و افراد کمتر با یکدیگر به صحبت و مشورت می پردازند. البته این مورد در بین افراد تازه کار بیشتر وجود دارد و مذاکره کنندگان حرفه ای بر اثر تجربه یاد گرفته اند که بر این حس خود غلبه کنند. ما انسانها به صورت طبیعی تمایل دارند تا با افرادی به گفتگو بپردازند که با آنها موافق هستند و کمتر تمایلی برای همنیشینی با مخالفان وجود دارد واین یکی از دام های خطرناک برای مذاکره کنندگان کم تجربه می باشد.

سوء برداشت ها و پیش فرض ها : هرگاه گفتگوی بین انسانها به پایین سطح می رسد و افراد اتفاقات را تنها از دریچه ذهن خود دیده و بررسی می کنند هر چیزی می تواند معنی دیگری داشته باشد. خصوصا در فضایی که تعارض و بحث باخت و برد در میان است هر حرف و عمل طرف مقابل به عنوانی نوعی حیله و تهدید حساب شده و این موضوع باعث بالا رفتن سطح تنش ها و جبهه گیری های مداوم خواهد شد. عدم گفتگو تمامی این مسایل را تشدید کرده و ممکن است که مذاکره را به بن بست بکشاند. بهترین راه مقابله بررسی موضوعات توسط یک تیم خارج از افراد درگیر مذاکره و یا سوال مستقیم و درخواست توضیح از طرف مذاکره است، با این روش ها می توانید تا حد امکان برداشت های خود را به واقعیت ها نزدیک کنید.

تاثیر موضوعات جانبی بر موضوع اصلی : یکی از نتایج عدم گفتگو و افزایش پیش فرضهای به وجود آمدن موضوعات متعدد جانبی و اضافه شدن تعارضات جدید به موضوع مورد بحث مذاکرات است که خود باعث بالا رفتن تعداد مباحث مذاکرات، افزایش زمان جلسات ، کاهش توان و کیفیت جلسات است. مشکل دیگری که احتمال وقوع آن هست بزرگ شدن یکی از این مشکلات حتی بزرگ تر شدن از موضوع اصلی است که می تواند اصل موضوع را به حاشیه ببرد. با شفاف کردن موضوعات و حل سریع تعارضات جانبی مانع وقوع چنین اتفاقاتی شوید.

افزایش تنش ها براثر کمرنگ شدن نکات مثبت : با بالا رفتن تعداد موضوعات قابل بحث ، افزایش استرس کاری و شکل گیری مجوعه اتفاقات منفی که در بالا گفته شد، به تدریج تعداد نکات مثبت و منافع موجود در مذاکره برای طرفین در مقابل تعداد مشکلات پیش آمده رنگ باخته و کم کم حس ناامیدی و عدم امکان رسیدن به توافق قدرت می گیرد که همین حس باعث تشدید عوامل منفی می گردد. نکات مثبت و منافع و مشترکات طرفین مذاکره را یادداشت کنید و سعی کنید تا محور مذاکرات خود را بر روی همین نکات مثبت و افزایش کمی و کیفی آنها نمائید. افزایش یک حس مثبت خود باعث بروز اتفاقات مثبت دیگری خواهد شد.