نیاز، خواست و تقاضا

نیاز : در مباحث اولیه در این مورد صخبت شد که بازار بر اساس نیاز انسانها به یک محصول یا خدمت خاص و ارائه جواب برای آن نیاز شکل می گیرد. نیاز انسانها به دو نوع کشل می گیرند، یکی نیازهای واجبی که خود به آن واقف هستند مانند نیاز های اولیه حیاتی مثل آب و غذا، محل زندگی و مسایل جنسی تا نیازهای ثانویه مانند امنیت و آرامش و دیگر نیازهایی که می توانید با مطالعه هرم نیازهای مزلو ( آبراهام مزلو نظریه‌پرداز کلاسیک مدیریت ) آنها را بررسی کنید.مریکا
دسته دیگر نیازها آن مواردی هستند که خود انسانها نمی دانند که می توانند چنین نیازی هم داشته باشند. به عنوان مثال 100 سال پیش هیچ انسانی حتی در رویاهای خود هم این احساس نیاز را نداشت که بتواند با تلفن همراه خود از اتفاقات اطراف خود تصویر برداری کند و بسیاری از نیازهای انسان امروزی که برخی از آنها تا 50 سال پیش حتی به عنوان فرضیه هم در ذهن او خطورنکرده بودند ولی امروزه به عنوان نیازهای گاها اولیه و مهم برای انسانها به شمار می آیند. نیازهایی که زائیده تکنولوژی و نبوغ مخترعین و خلاقیت کارآفرینان و بازاریابان بوده اند.
این هنر کارآفرینان و بازاریابان است که بتوانند برای انسانها نیازهای جدید خلق کنند، مشابه اتفاقی که پس از جنگ جهانی در اروپا و آمریکا توسط صاحبان صنایع رخ داد و با مواجه با کمبود کارگر و ورود زنان به صنایع، انواع خدمات و تولیدات جدید مانند مهدکودکها و کفش های راحتی زنانه تولید و به عنوان یک نیاز اساسی وارد زندگی انسانها شد.
خواست : نکته جالب توجه درمورد نیازها این است که با حتی اگر نیازهای انسانها با یکدیگر یکسان باشد ولی لزوما جواب به این نیازها یکسان نیست. انسانها پس از احساس نیاز و شناخت نیازات خود به دنبال راه حلی برای آن نیازها هستند که در نتیجه یک نیاز تبدیل به خواسته می گردد ولی لزوما خواسته ها برای یک نیاز یکسان با یکدیگر شبیه نیستند. به عنوان مثال یک انسان گرسنه در هنگام صبح در آمریکا به دنبال یک تکه کالباس خوک و کمی نوشیدنی الکلی است ولی یک فرد مسلمان در ایران کمی نان سنگک به همراه پنیر و یک لیوان چای شیرین صرف می کند. این تفاوتها در خواسته ها برای یک نیاز یکسان دایره بزرگی را در بر می گیرد. محل زندگی ، دین، شرایط قانونی ، جنسیت، سن و بسیاری عوامل دیگر این خواسته ها را تغییر می دهند.
تقاضا : پیدا کردن نیازها و شناخت خواسته ها یکی از مهمترین وظایف بازاریابان است ، ولی تا وقتی این خواسته ها به تقاضا تبدیل نشوند هیچ منفعتی برای کارآفرین ندارند. بخش مهم بازاریابی که نیاز به هوش و تیزبینی دارد دقیقا در همینجاست. چرا که کارآفرین باید بتواند بنابر خصوصیات افراد مختلف و بر مبنای نوع خواست و توانیی هر یک از افراد پاسخ های درخور هر نیاز و خواست را فراهم کند. به عنوان مثال همه افراد به دنبال وسیله نقلیه هستند ولی برای برخی دوچرخه، یعضی موتور سیکلت و بسیاری به دنبال خودرو در انواع مختلف هستند. دقت کنید که همه افراد لزوما تنها به دلایل عدم استطاعت مالی به دنبال موتور سیکلت و یا دوچرخه نیستند و تنها بر اساس علایق و یا شرایط جامعه این وسیله ها را انتخاب می کنند. بر اساس همین میزان تفاوت در خواسته ها و توان های مختلف در چوابگویی به نیازهاست که کارخانه تویویتا انواع خودروهای سواری با قیمتهاو امکانات متفاوت را تولید می نماید.

شما به عنوان یک کارآفرین با توجه به امکانات و توانایی های در اختیار خود می توانید تمام بخش ها و یا تنها بخش کوچکی از خواسته های متفاوت را در نظر بگیرید و برای پاسخ گویی به آنها خدماتی را طراحی کنید.

نکته قابل توجه اینست که گاه می توان با تغییر در ارائه خدمات، بخش بزرگی از خواسته ها را که هنوز به تقاضا تبدیل نشده اند را به تقاضای بالفعل تبدیل کرد. به عنوان مثال ارائه محصولات به صورت پرداخت اقساط بلند مدت می توان بسیاری از مشتریان بالقوه را که به دلایل مالی امکان خرید ندارند را به خریداران بالفعل تبدیل کرد. این ساده ترین روشی است که در تمامی دنیا اجرا می شود ولی روش های دیگری نیز وجود دارد که در مباحث بعدی به آنها خواهیم پرداخت.