با مشتری خود شریک شوید

در دوران گذشته و تا حدود 20 تا 30 سال پیش به دلیل حجم بالای تقاضا و نبود تولیدات کافی و محدودیت در انتخاب، همیشه برای کالاهای تولید مشتری وجود داشت و به ندرت تولید کنندگان نگران عدم فروش محصولات خود بودند ولی در دهه حاضر دیگر پیدا کردن یک مشتری جدید کار ساده ای نیست. هر فرد برای تهیه یک محصول هر چند بسیار پیچیده و های تک باز هم با تنوعی از تولیدات مواجه می باشد. به همین دلیل هم تولید کنندگان مجبور هستند تا برای جلب بیشتر توجه مشتری به انواع روش های تبلیغاتی دست بزنند و هزینه های گزافی را بابت این امر پرداخت کنند. همه می دانیم که هزینه پیدا کردن یک مشتری جدید گاها ده برابر نگه داشتن یک مشتری قدیمی است.

حال که چنین است پس چرا مشتری قدیمی را با خود شریک نکنیم و بخشی از این هزینه را صرف نگه داشتن او نکنیم؟ امروزه در غرب شرکتها برای ایجاد ارتباطات عاطفی و تعمیق روابط بین خود و مشتری دست به کارهای عجیبی می زنند. خلبانی که هواپیما را از باند فرودگاه به سمت درب خروجی سالن مسافران هدایت می کند تا مسافری را که از پرواز جا مانده است سوار کند، راننده شرکت مسافربری که مسافت یک شهر را اضافه طی می کند تا کیف یک مستفر را که در ماشین او جا مانده به وی برساند، مشاورینی که به مشتری مشاوره می دهند که او را قانع کنند که محصول آنها مناسب کار وی نیست و بهتر است که به جای استفاده از مخصول آنها بهتر است کالای شرکت رقیب را تهیه کند و بسیار داستانهای عجیب و غریب که شاید هنوز برای ما که هنوز تابلوی پس از فروش پس گرفته نمی شود را در مغازه های خود داریم، باور کردنشان سخت باشد.

یکی از بهترین روشها برای ایجاد رابطه عاطفی با مشتریان دادن اطلاعات صحیح به آنهاست تا حدی که مشتری باور کند که شما تنها محصولاتی را به آنها خواهید فروخت که  برایآنها فایده داشته باشد. اگر مشتری باور کند که منافع او برای شما اهمیت دارد در عوض او هم سعی خواهد کرد که منافع شما را تامین کند و این یعنی سود دائمی برای شما.

یکی دیگر از روشها برگرداندن بخشی از سودیست که در طول سال از مشتری دریافت کرده اید به مشتری است. این کار را می توانید به بهانه های مختلف در طول سال و به عناوین مختلف انجام دهید. عناوینی مثل انتخاب بهترین مشتری سال، قدردانی از مشتریان وفادار و به اشکال مختلف مانند هدایای خرید نقدی و یا تخفیفی و یا حتی دادن هدیه هایی که آنها هم جنبه های احساسی داشته باشند، مانند بلیط یک تور مسافرتی خانوادگی و امثالهم. سعی کنید تا مشتری کاملا حس کند که اگر به شما منفعتی میرساند خود او نیز در این منفعت شریک خواهد شد و مطمئن شود که حواس شما به او هست.

من خود بارها این روش را امتحان کرده ام و در تمامی موارد نتیجه فوق العاده بوده است. هر گاه حس کردم که خدمتی که به مشتری ارائه می کنم برای او مناسب نیست به وی گوشزد کرده ام و او را به مسیر بهتری هدایت کردم، در عوض مشتری هم سعی کرده است تا به جبران آن یک بار عدم سود دهی به من، مشتریانی را به من معرفی کند و یا خود در امور دیگری به عنوان مشتری وارد شود و سود من در یک فاصله زمانی چندین برابر شده است.